生産財広報とは

ミアキス・アソシエイツはB to B企業の広報活動を支援しています。B to B (Business to Business）の対象は企業や組織です。そこで取り扱われるものは、企業や組織が生産目的や業務目的で購入する商品（生産財または産業財という）や、各種サービスです。B to Bの広報は、企業が顧客（企業や組織）に対して企画実践するもので、私たち一個人消費者に対する広報活動とは様々な点で異なります。

当社のクライアントの多くは、半導体や電子部品メーカーであり、その製品は身近な電化製品や自動車などの最終品の中に組み込まれていて、私たちが普段目にするものではありません。このようなエレクトロニクス製品（生産財）を取り扱う企業の広報活動は、どのように企画実践したらいいでしょうか。

ちなみに、日本能率協会では生産財マーケティングを次のように定義しています。

●　消費者をターゲットにしたマーケティングいわゆる消費財マーケティングに対して、企業などの法人をターゲットとしたマーケティングを指す。
●　産業財マーケティングやB to B（B2B）マーケティングと呼ばれることもある。消費財マーケティングが消費者をターゲットにしていることから、不特定多数のニーズを想定してマーケティングを行うのに対して、生産財マーケティングは特定の企業や法人をターゲットにしているので、顧客との関係をベースとしたマーケティングを行うことが多い。
●　具体的には、消費財マーケティングは不特定多数の消費者に対応するため、マーケティングリサーチとプロモーションが別プロセスと認識される傾向が高い。
●　一方、生産財マーケティングは、顧客が最初からある程度特定されるため、顧客との関係性を通じての日常活動のなかで、ニーズ把握（マーケットリサーチ）とプロモーションが同時に行われる傾向が高い。したがって、生産財マーケティングにおいては、”売りながら調べ、調べながら売る”ことがマーケティング上重要となる。
●　また、顧客購買行動において、企業や法人が消費者と異なる点は、（消費者のように情動的に購買を行うのに対して）計画的・組織的・政策的に購買を行う点や、購買に関してさまざまな人（たとえば、決定権者、評価者、購買窓口など）が関与して購買決定される点である。よって、生産財マーケティングは、上記に対応して顧客購買プロセスに応じて、計画的・組織的・政策的にアプローチすることになり、顧客を1つと見るのではなく、価値基準の異なる関与者の集合体と見てアプローチすることもなる。
出典 https://www.jmac.co.jp/glossary/sa/pg_marketing.html

このコラムでは、生産財広報（B to B広報）の基礎知識を踏まえて、その企画実践について紹介していきます。ご期待ください。